해외 시장 진출을 위한 필수 전략 : PESTEL 분석
해외 시장 진출을 위한 필수 전략, PESTEL 분석이란?
해외 시장 진출을 위해서는 사전 전략을 수립하는 것이 매우 중요하다. 여러 가지 수출 전략 중에서도 PESTEL 분석은 기업이 해외 시장에 진출할 때 고려해야 할 여러 가지 요소 중에 거시환경요소를 분석하는 전략이다. 거시 환경 요소는 크게 6가지로 나눌 수 있는데, 정치(Political), 경제(Economic), 사회(Social), 기술(Technological), 환경(Environmental), 법적(Legal) 요인을 평가하여 시장의 기회와 위협을 파악하는 것이 목적이다. PESTEL 분석을 활용하여 진출하고자 하는 나라의 거시적 환경요소를 충분히 평가한다면 리스크를 최소화할 수 있고, 성공 가능성이 높은 시장을 선정하는 데 도움이 된다. PESTEL 분석이 6가지 요인과 활용방법 등에 대해 좀 더 구체적으로 알아보도록 하자.
PESTEL 분석의 6가지 요인
1. 정치적 요인 Political
정치적 요인은 한 국가의 정책, 법률, 쥬게, 정치적 안전성등을 포함한다. 유럽연합(EU)의 경우는 환경 규제가 엄격하기 때문에 친환경 제품 수출에 유리할 수 있지만, 브렉시트로 인해 영국에 수출할 경우에는 추가 관세와 절차가 생겼다. 이와 같은 요인들을 나라별로 사전에 확인할 필요가 있다.
수출입 규제나 세금정책, 보조금 정책, 관세 정책등은 수출에 큰 영향을 미치기 때문에 시장 접근성에 직접적인 영향을 미친다. 또한, 정권 교체, 내전, 테러 등의 리스크는 사업 안전성과 직결되므로 신중하게 판단할 필요가 있다. 자유무역협정(FTA) 등은 관세 혜택을 제공하여 시장 진입 장벽을 낮출 수도 있다. 한-EU FTA를 활용할 경우 한국 기업이 유럽 시장에 더 쉽게 진출할 수 있도록 도와주기도 한다.
2. 경제적 요인 Economical
경제적 요인은 국가의 경제 성장률, 물가 상승률, 환율 변동, 소비자 구매력 등을 포함한다. 환율이 급변하면 수익성과 가격 졍쟁력에 큰 영향을 미친다. 현재 달러환율의 급상승과 트럼프 정부의 관세 정책으로 인해 국내 경제에도 큰 영향을 미칠 것으로 우려되고 있다. 이러한 경제적 요인을 잘 살펴보아야 한다. 소비자의 구매력 또한 수출에 영향을 미친다. 고소득 국가고아 저소득 국가에서의 소비 패턴은 크게 다르기 때문에 이를 잘 파악해야 한다. 중산층이 두터운 국가일수록 고급 제품의 수요가 높아서, 미국과 같은 시장에서는 프리미엄 제품이 잘 팔리지만 개발도상국에서는 가성비를 고려한 저가 제품을 선정해야 유리할 수 있다. 반면, 동남아시아에서도 경제성장률이 높은 나라들은 다양한 수출 기회를 제공할 수 있기 때문에 수출 성공의 가능성이 높다.
3. 사회적 요인 Social
사회적 요인은 인구구조, 문화, 라이프스타일, 교육 수준 등을 분석한다. 이슬람국가의 경우 식품 할랄인증이 필수적이기 때문에 제품 수출시에 반드시 확인해야 하는 부분이다. 각국의 문화적 차이가 제품 수요에 미치는 영향도 크기 때문이다. 친환경, 비건, 웰빙 트렌드 등이 각국에 확산되고 있고 새로운 트렌드가 되고 있기 때문에 이러한 문화를 잘 파악해야 한다. 유럽에서의 비건 트렌드는 채식 제품의 수요를 증가시키고 있다.
4. 기술적 요인 Technological
기술적 요인은 기술 인프라, R&D 투자, 기술 발전 속도 등을 포함한다. 인터넷 보급률이나 모바일 사용률 등을 파악하는 기술 인프라가 높을 수록 온라인 마케팅에 유리하다. 핀란드의 경우 5G 인프라를 활용하여 통신 장비 수출에 유리한 환경을 제공한다. 미국은 AI 기반 서비스가 유망하고, 인도는 모바일 사용자가 많기 때문에 모바일 결제 시스템이 필수적이다. 이와 같은 기술적 요인 등이 온라인 비즈니스에 중요한 영향을 미치고 있다. 또한 기술 개발을 위한 연구와 투자는 장기적인 경쟁력 확보에 필수적이다. 독일의 경우 R&D 투자 환경이 매우 좋기 때문에 첨단기술 제품의 수출을 장려하고 있다.
5. 환경적 요인 Environmental
환경적 요인은 기후 변화, 친환경 규제, 자원 관리 등을 분석한다. 환경적 문제는 전세계적인 관심사이기 때문에 이를 배제하거나 정책을 이행하지 않는 기업은 환영받을 수 없다. 유럽은 탄소 중립을 목표로 탄소배출 규제등을 강력하게 시행하고 있다. 각 국의 환경 보호법을 사전에 꼼꼼히 확인하여야 한다. 기후 변화는 농업, 에너지, 관광 산업등에 직접적인 영향을 미치기도 한다.
6. 법적 요인 Legal
법적 요인은 지적 재산권, 고용법, 안전 규제 등을 분석한다. 수출시 발생할 수 있는 여러 법적 리스크를 예방하기 위해 상표등록, 특허, 인증 등에 관련한 법적 준비도 필수적이라고 할 수 있다. 미국 시장에서는 특허 침해 소송이 빈번하기 때문에 지적 재산권에 대한 법적 보호가 굉장히 중요하다. 또한 각 나라마다 제품 안전기준과 인증 절차가 다르기 때문에 수출하고자 하는 제품에 필요한 인증, 기준 등을 미리 확인해야 한다. 현지에서 법인이나 공장을 설립할 경우 근로 시간, 최저 임금 등은 생산 비용에 영향을 미치기 때문에 노동법도 미리 확인해야 한다.
PESTEL 분석 추천 산업
PESTEL 분석은 규제와 시장 환경이 빠르게 변하는 산업에서 특히 중요하다. 아래에서 나열하는 산업들은 각국마다 빠르게 변하는 정책들에 크게 영향을 받기 때문에 PESTEL 분석을 적극 활용하여 수출전략을 효과적으로 수립하는 것이 좋다.
- 헬스케어 & 제약 : 각국의 의료 규제와 허가 절차가 다르기 때문에 필수적이다
- 식품 & 음료 : 문화적 차이와 식품 안전 규제 분석이 필요하다
- IT & 전자상거래 : 디지털 인프라와 데이터 보안법 확인 필수적이다
- 에너지 & 친환경 산업 : 탄소 중립 정책과 재생에너지 규제 영향 분석이 필요하다
PESTEL 분석 적용 방법
PESTEL 분석 방법을 적용하여 해외 시장 진출을 하기 위해서는 일단 여러 국가를 비교해 보는 것이 중요하다. 리스크가 적고 성장 가능성이 높은 국가를 선택하여 목표 시장을 선정하고, 그 후에 정부 보고서나 경제지표, 소비자 트렌드 등을 조사하여 항목별로 데이터를 수집해야 한다. 다음에는 수출하고자 하는 품목에 따라서 각 요소가 미치는 긍정적, 부정적 영향등을 정리하여 위험 요소를 최대한 줄여야 한다. 마지막으로는 제품의 현지화, 가격 수립, 유통 채널등을 구체화하여 현지에 맞는 맞춤 전략을 적용해야 한다.
이처럼 PESTEL 분석은 해외 시장의 거시적 환경을 평가하는 데 필수적인 도구이다. 이를 활용하면 수출 리스크를 줄일 수 있고 최적의 시장을 선택할 수 있다. 지속적인 시장 모니터링이 필수적이며 이를 통해 급격히 변화하는 환경에 신속하게 대처하는 것이 중요하다.