포터의 5가지 힘(Porter's Five Forces)으로 분석하는 수출 전략
포터의 5가지 힘으로 효과적인 수출전략수립
포터의 5가지 힘(Porter's Five Forces)을 활용한 효과적인 수출전략수립에 대해서 알아보겠습니다. 기업이 해외 시장으로 진출할 때는 철저한 시장분석이 필수적입니다. 마이클 포터(Michael E. Porter)가 제시한 '포터의 5가지 힘(Porter's Five Forces)'은 특정 산업에서 경쟁 강도를 평가할 수 있는 가장 확실한 방법입니다. 이번 글에서는 포터의 5가지 힘을 활용하여 어떻게 효과적인 수출전략을 수립할 수 있는지 살펴보겠습니다.
기존 경쟁자 간의 경쟁구도
해외 시장 진출이 기존 업체와의 경쟁 강도가 어떠한지 살피는 것도 매우 중요하다. 기존 경쟁업체와의 경쟁이 치열한 시장에서는 가격 경쟁력을 확보하고 차별화된 제품을 제공해야 한다. 경쟁구도를 활용하여 수출전략을 수립할 때에는 업체의 기술력, 품질, 친환경성을 강조하여 제품 차별화 전략을 세워야 한다. 또한 원가 절감이나 고급화 전략을 통해 현지 시장에서 가격을 어떻게 책정할지 고민해야 한다. 현지 마케팅과 SNS, 현지 인플루언서 등을 활용하여 브랜드 인지도를 강화해야 한다.
예를 들어, 삼성전자의 스마트폰 해외 진출에 있어서 이미 애플, 샤오미, 화웨이 같은 강력한 기존 경쟁자들이 존재하고 있다. 따라서 삼성전자는 프리미엄 모델과 중저가 모델로 차별화 전략을 구사하고 있다.
신규 진입자의 위협
신규 진입자는 진입 장벽이 낮은 시장에서 대체로 나타난다. 새로운 경쟁자가 계속해서 나타날 가능성이 높기 때문에 높은 초기 투자 비용, 법적 규제, 브랜드 충성도 등의 요소를 고려해야 한다. 현지 유능한 파트너사와 계약하여 지사 설립등을 통해 확실한 현지 유통망을 확보해야 한다. 또한, 특허 등록, 상표권 확보등을 미리 함으로써 지적 재산권 보호에도 신경 써야 한다. 신규 경쟁자의 위협을 극복하기 위해서는 초기 공격적인 마케팅이 필요하다. 프로모션 및 마케팅을 통해 초기 시장 점유율을 확대해 나가야 한다.
예를 들어, 유럽의 전기차 시장의 경우 친환경 정책으로 인해 스타트업 기업도 진출이 가능해졌다. 따라서 새로운 경쟁자의 위협이 이 확대되고 있는 가운데 현대는 충전 인프라 구축 및 배터리 기술 혁신으로 시장 지배력을 강화하고 있다.
대체재의 위협
소비자가 기존 제품을 대신하여 사용할 수 있는 대체재가 충분하다면 수요가 감소할 수 있다. 특히 혁신적인 기술력이나 가격이 저렴한 대체 제품이 등장할 가능성을 고려해야 한다. 대체 제품이 나올 수 없도록 독창적인 기술을 적용하고, 지속적인 연구개발을 통해 제품 혁신성을 강조해야 한다. 소비자 입장에서는 가격이 중요한 부분을 차지하기 때문에 가격 경쟁력을 강화해야 하고, A/S를 현지 맞춤화 전략을 통해 지원하면서 서비스 차별화를 내세워야 한다.
예를 들어, 최근 K푸드가 전세계적으로 인기를 끌면서 한국 라면에 대한 관심도 높아졌다. 농심은 미국 시장에 진출하였으나 기존에 즉석밥, 파스타 등 간편식 시장과 경쟁을 해야 한다. 따라서 프리미엄 라면 라인업 강화로 소비층을 확대해 나가고 있다.
공급자의 힘
원자재 공급업체가 시장에서 강한 영향력을 행사할 경우 가격 책정에 어려움이 있을 수 있다. 가격 변동성이 커지고 수익성이 낮아질 수 있기 때문이다. 이를 대비하여 다양한 원자재 공급처를 확보하는 것이 필요하고, 공급처와 장기 계약을 체결한다면 안정적인 원가를 유지할 수도 있다. 가능하다면 진출하고자 하는 시장 현지에서 원자재 조달을 확보한다면 수입 비용을 절감할 수 있고 생산 최적화가 가능해진다.
예를 들어, 앞서 말한 라면의 경우 밀가루, 수프 등 원재료를 현지 조달하기 위해 글로벌 공급업체와 장기 계약을 체결하고 미국에 현지 공장을 세워 물류비 절감을 내세웠다.
구매자의 힘
소비자나 유통업체가 가격 협상력을 가지면 수익성이 낮아질 수 있다. 특히 대형 유통망이 발달한 국가에서는 바이어의 협상력이 큰 영향을 미칠 수 있다. 우리 제품만의 독특한 스토리텔링과 차별화된 제품력을 통해 브랜드 가치를 구축해야 한다. 멤버십 프로그램이나 고객 맞춤 서비스를 통해 고객 충성도를 확보하고, 온라인 쇼핑몰, 현지 오프라인 매장등을 활용해 다양한 판매 채널을 확보해야 한다.
예를 들어, 식품의 경우 미국에 사는 아시아계 뿐만 아니라 현지 소비자들도 공략하기 위해 'K푸드' 트렌드를 활용하여 마케팅 전략을 세우고 있다. 월마트, 코스트코 등 대형 마트와 협력해서 대량 판매 전략도 시행 중이다.
이처럼, 포터의 5가지 힘을 분석하면 수출 대상국의 시장 구조를 명확하게 이해할 수 있고, 효과적인 수출전략 수립이 가능하다. 단순한 가격 경쟁이 아니라 장기적인 성장 전략을 수립하는 것이 중요하다. Porter's Five Forces를 통한 철저한 분석으로 글로벌 시장에서 성공적인 성과를 거둘 수 있다.